競合商品の利用経験と見込み客のパターン

販促コラム：顧客単価アップ・見込み客獲得

「見込み客と競合の商品・サービスから販促を考える」
前回のブログに引き続き、競合商品と見込み客について考えてみます。

見込み客の状況に応じて、
ご提案の仕方・内容が異なってきます。

見込み客に対応する際、
ご提案のポイントの1つとなるのが、
競合商品を利用した経験の有無が挙げられます。

「１：既に競合の商品・サービスを利用した経験がある方」の場合、
既にサービスや商品に対する基本的な認知や理解があります。

従って、提供する商品・サービスについてゼロから、
お客様にご説明しなくとも、ご理解頂けます。
そして、既にご利用になっているということは、
基本的な価値をご理解頂いている可能性が高いということです。

この場合、越えるべきハードルは、
競合商品との差別化要因を明確にし、競合商品以上に、
どんな価値を提供できるかご理解頂くことです。

「２：競合の商品・サービスを利用した経験が無い方」の場合は、
いくつかの可能性が考えられます。

商品・サービス自体を知らない、知っているが価値を感じない、
価値を理解しきれていないなどが考えられます。

むやみに、商品説明をするだけではなく、
いくつかの成約ポイントから、お客様の状況をしっかりと理解し、
最適なご提案をすることで成約に繋げることができます。

この見込み客の状況に応じて、ビンゴカードを活用して、
振り分ける方法を提供しています。
具体的な方法は、次のブログでご説明します。

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